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家居直播“輕營銷”模式靠什么解決低價化、同質化、單一化這三大痛點
發布時間:2020-04-04

  這種以低價單品或套餐為主的模式,如果把控不好,就會出現低價特價賣出去不少,扣減掉直播前期推廣費用、人員資源成本、第三方費用、物流及售后費用后,很容易出現虧損經營的情況。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  廠商可以通過三維家強大的技術優勢賦能自己,把三維家生產的內容、庫、和VR,全部都植入到自己的美家小鋪的商品上,促進成交,提升率。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  直播觀眾很容易在參加了幾場直播活動后,就摸索出了這樣的規律,直播中會有定時的紅包、超值禮品發放,只有定時進來直播間捧場,就有機會搶到,其它時間可以退出來,觀看其它產品的直播。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  作為重度依賴線下交易的家居建材產品,從2月底以來,多數廠商積極開展自救行動,先后通過新技術迅速搭建品牌和終端消費者連接的新通道,賦能其代理商體系:gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  過去一個多月時間里,直播賣貨成為下廠商銷售、廠家招商的常態化工具,但現有的直播賣貨模式,越來越凸顯出以下三個現象:gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  常見的線上直播賣貨,啟用一個賣貨軟件,包含搶紅包、卡、免單、裂變等,吸引進場觀眾和轉介紹。相比較來說,逛逛美家提供系統解決方案,除了有以上功能的線上直播店鋪,還增加有VR展廳、營銷工具等更強大的數字化功能:gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  目前,直播營銷作為方興未艾的輕營銷模式,越來越受到家居行業各品類、各品牌的重視。可以說,傳統家居品牌線下零售模式,更多地是靠活動、靠銷售顧問或設計師口吐式的談單技能,簽單做銷量。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  工具也是品牌競爭力。誰先抓住新零售工具、先動起來,誰就有先發優勢。逛逛美家依托于三維家雄厚的技術研發能力與優勢,全力賦能廠商,就像為直播“輕營銷”模式插上了騰飛的翅膀,將更好地為家居品牌的在線獲客和交易提供強大助力。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  近幾年,終端客戶資源越來越少,但提供品牌產品及服務的廠商卻越來越多了,未來的商業競爭必將更加激烈。與此同時,客戶也越來越多的用線上線下相結合的方式選購產品,渠道與營銷變革勢在必行。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  雖然有的觀眾注重物美價廉,看重的是價格,有的注重環保指標,看重的選材用料的安全,但還有的觀眾追求品質品味的生活,看重的家居產品空間的美感、設計的匠心。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  廠商需要低價多量的產品引流,但更需要高值高價產品消費群體,才能持續運營好直播營銷。由此,選擇一款可定制化、特色化、專業化的軟件,為直播賣貨提供營銷助力,減少主播現場價賣貨的個人化、主觀性引導,增加可視化、客觀性的引流,更容易打動消費者的。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  對內,線上召開高層研討會、全體員工動員會、廠商培訓會。對外,用微信聯系新老客戶,用裂變軟件工具邀約儲備意向客戶,用直播平臺實現簽單爆破。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  逛逛美家的美家小鋪,是當前最熱門的垂直社交電商平臺之一,既可以讓進店的粉絲寶寶們享受到購物實惠,同時又能讓參與互動分享的粉絲成為事業合伙人,只要轉發分享給身邊的親友團,在簽單成交后,就能享有傭金勵。所以,消費者既是消費者,又是分銷者。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  1、通過VR展廳,廠家品牌可以根據直播腳本及臺詞,在搭建有和音頻功能的三維立體化空間里,充分展示空間氛圍及產品最佳效果,品牌、服務、工藝及細節等全方位的優勢,同時,對于空間的所有產品,都配備有數字化商品標簽,內容包含設計創意、選材配置、品質細節等信息,呈現線上線下一體化的視覺體驗美感;gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  這種模式最大的痛點是設計師資源匱乏,廠商“搭好了臺子卻沒人唱戲”。現在有了逛逛美家,依托于三維家儲備的200萬設計師資源,全心全力為廠商賦能:設計師可以通過三維家品牌館,引導客戶隨時隨地體驗VR展廳,并根據客戶的需求有針對性地推薦相關空間及產品,客戶有疑問還可以隨時互動,設計師在互動中解惑答疑,大大節省了前期逛線下門店的時間、精力成本,提高設計師服務效率和收益。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  但對廠家來講,這種直接降價的方式,對品牌是有的,短期影響士氣和利潤率,中長期影響品牌定位和調性。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  這對于家居建材廠商來說,無疑是雪上加霜:因為這場,國人都居家隔離兩個多月了。現在又因為輸入性病例的潛在,線下各家居賣場的客流量、實體店生意和代理商群體,還將繼續地熬下去。而之間人員經貿管控,將深度影響各家居建材廠家的進出口采購與貿易,有些進口原材料短期內進不來,有些待出口產品又出不去。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  對于廠商品牌來說,無論線下的終端門店,還是線上的直播賣貨,廠商面向的是不同區域、不同年齡段、不同品味、不同消費能力的消費者:gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  普通直播賣貨模式主要發紅包福利、轉介紹排行榜勵等方式,引導進場觀眾把活動信息轉發出去。直播賣貨軟件中儲存的信息以爆款、套餐和優惠為主,能吸引一部分對價格、折扣、優惠等感興趣的客戶。但對于品牌及廠家來說,目標客戶群體除了價格性客戶群體,還需要有更多的高值客戶群體,才能把品牌做得更強、更持久。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  某知名寢具品牌做一場區域性直播,前期花費了數十萬元在直播推廣、產品補貼、外請第三方營銷企劃上,直播全程累計觀眾數超過十萬人次,直播現場氛圍調動也不錯,但最終的直播效果是增產不增收,經過復盤后,發現大多數的預訂單都是以單品599、899元為主,空間套餐價格主要集中在3萬元以下,也就是說,直播賣貨能促進銷售額,但產品銷售低價化,代理商積極性不高。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  線下的傳統設計師帶貨,一般通過兩種方式實現。一是自帶客戶流量的設計師,結合廠家品牌及產品定位、風格屬性和價格帶,用合伙人或項目制方式,有針對性地與廠商展開短期或中長期的合作。二是通過共享展廳或創客平臺,廠商免費提供展廳絡、辦公、產品等使用及活動落地支持,設計師帶客戶到共享展廳參加活動,現場預訂成交。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  2、通過店鋪工具和營銷裂變工具,實現廠家品牌及產品價值塑造。店鋪工具就像上,包含有產品詳情頁信息,24小時不打烊,隨時隨地為終端及消費者提供貼身服務。營銷裂變工具可以激活微信沉睡客戶,可以追蹤進店瀏覽者的足跡,引導并激勵他們不斷裂變。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  面臨著帶來的線意停擺,家居建材的業內人士,原以為它將影響終端運營兩到三個月時間,預計五月份后整體形勢應該會好轉。但從3月下旬開始,隨著的歐美等發達國家的病毒式蔓延,除了中國的新增病例降至各位數,世界各主要經濟體全部都將受到沖擊,中國反而變成相關病例的輸入國,更重要的是,出于管控的需要,中短期內的人員流動、經貿合作,都被緊急按下了暫停鍵。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

  2月下旬開始,家居建材行業啟動直播賣貨模式后,陷入這樣的困境,不做又不行,但要做的話很多都是同質化的模式:直播腳本以討價還價、連續價為主線,用發紅包福利的方式做互動激勵,起逛展廳、看樣品、談價格,交1元或100元預定金,然后再接著推介下一款單品或套餐。gac偉順家居網_裝修圖片|裝修設計|家裝效果圖|電視背景墻

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